Ter um funil de vendas bem estruturado na sua empresa é muito importante para a evolução dos seus negócios e para uma comunicação e marketing eficientes. Entenda como o funil de vendas funciona, quais são as suas etapas e benefícios e como você pode montar o seu próprio funil de vendas, pensado para as necessidades e demandas da sua empresa.
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é um modelo de estratégia que representa todo o processo de venda, desde o primeiro contato do cliente com a sua empresa até o atendimento de pós-venda. O funil de vendas nos ajuda a dividir a venda em algumas etapas, que podem nos ajudar a situar o quão próximo um cliente está de fechar negócio e qual ação podemos tomar a partir disso.
Etapas do funil de vendas
Topo de funil: aprendizado e descoberta
O topo do funil representa o primeiro contato de um cliente, que ainda é apenas um visitante, com a sua marca. Essa etapa é definida por uma descoberta – através do contato com a sua empresa, o visitante se dá conta de um problema ou demanda que ele não sabia que tinha até conhecer os seus serviços.
Meio de funil: reconhecimento do problema e a consideração da solução
A transição entre o topo e o meio do funil de vendas é delimitada pelo reconhecimento de um problema: o seu lead percebe que precisa resolver esse problema de alguma forma e vai procurar a sua marca para ajudá-lo. O seu trabalho é fornecer assistência e oferecer ao seu cliente diferentes alternativas para a resolução dessa demanda. Seja sincero com o seu cliente e procure entender as suas necessidades e o que você pode fazer para ajudá-lo.
Fundo de funil: decisão de compra
Nessa última fase do funil de vendas, o seu lead já se tornou um lead qualificado. Aqui, ele já entendeu a sua demanda e as alternativas para supri-la, e já pôde tirar dúvidas com a sua equipe. Nesse estágio, você já o considera pronto para o contato de um vendedor para uma proposta a fim de fechar negócio.
Por que é tão importante?
Entender as etapas do seu funil de vendas é muito importante para tornar o processo de vendas mais eficiente e compreensível. Nenhuma venda é igual: cada lead ou cliente tem demandas, prioridades e problemas diferentes. Mas, através desse modelo, fica mais fácil de dividirmos os leads entre diferentes etapas e montar estratégias de comunicação e atendimento específicas à mentalidade de cada cliente e a quão próximo ele está de fechar a compra.
Os clientes buscam atendimento personalizado e eficiente, e com um funil de vendas bem estruturado, com estratégias delimitadas para cada uma das etapas do processo e com um bom monitoramento de evolução através do funil, é possível estabelecer um excelente atendimento, personalizado para os leads em cada etapa da compra.
Benefícios que o funil de vendas traz
Maior previsibilidade de resultados
Ao mapear as etapas de uma venda através do funil, pode ser feita uma padronização dos processos e estratégias da sua empresa para cada etapa e para cada tipo de cliente. Com esse modelo, fica mais fácil de rastrear e entender os comportamentos e decisões dos clientes, e também perceber o que leva um cliente a fechar (ou não) a venda e perceber que etapas precisam melhorar em termos de estratégia e comunicação.
Otimização da comunicação e gestão
Com um funil de vendas bem construído e estratégias bem definidas para cada etapa do processo, juntamente com a padronização da comunicação aliada a essa estratégia, há uma otimização da gestão de vendas e o processo é facilitado do começo ao fim, já que há um propósito claro e um plano bem definido do que deve ser feito ao longo do processo de vendas.
Maior aproveitamento de oportunidades
Com boas estratégias de comunicação, é mais fácil construir uma boa relação com os leads e clientes, fazendo com que mais oportunidades de fechar negócio sejam efetivadas. Muitas vezes, por algum entrave de comunicação ou uma estratégia mal planejada, um lead com muito potencial pode acabar decidindo não fechar negócio por não sentir confiança na sua empresa. Através do funil de vendas, as estratégias são pensadas de acordo com as necessidades da empresa e também dos clientes, entendendo o que funciona e o que deve ser deixado de lado no processo de vendas.
Como criar um funil de vendas?
Mapeamento da jornada de vendas
O primeiro passo para um bom funil de vendas é analisar os processos de venda da sua empresa e entender como a venda se desenrola. Perceba possíveis acertos, falhas, que estratégias podem ser tomadas, e mapeie todo o processo de como uma venda de sucesso costuma acontecer e qual o trajeto ideal que ela deve tomar. Também preste atenção em possíveis padrões de comportamento e de decisão dos seus clientes e como você pode agir de acordo com eles.
Definição de etapas e milestones
Depois de mapear o processo, é importante definir quais são as metas a serem atingidas e também as milestones, que funcionam como marcos ao longo do projeto. Pense na sua jornada de vendas ideal e trabalhe a partir disso para decidir quais metas serão alcançadas e quais marcos são importantes para o desenrolar da venda. A partir daí, você pode definir as etapas do seu funil de acordo com as metas que você definiu, organizando as transições de cada etapa de acordo com suas metas e necessidades.
Otimizar e escalar o funil de vendas
Após definir as etapas do seu funil e estabelecer estratégias para cada uma delas, comece a colocar em prática e acompanhe atentamente o desenrolar das vendas com as suas novas estratégias: como os leads evoluem pelo funil? O que mudou no seu processo de vendas depois de adotar o funil? O que ainda pode ser aprimorado? Sempre analise os processos e realize ajustes e otimizações quando necessário, buscando uma boa evolução dos leads ao longo do funil e uma transição tranquila entre as etapas.
Consultoria de marketing digital
Para montar o seu funil de vendas e colocá-lo em prática, uma consultoria de marketing digital pode te ajudar a facilitar todo o processo e colocar suas metas em prática. Para saber mais, conheça o trabalho do consultor Ricardo Nazar, especialista em marketing digital e Insight Sales.
