O comércio, atualmente, está mais dinâmico do que nunca. É necessário que as empresas, agências e consultorias estejam sempre em constante adaptação para o público. Modelos engessados e sem possibilidade de alterações vão aos poucos ficando para trás no mercado, pois existem mais opções que podem satisfazer o consumidor. O inside sales é uma proposta que vai de encontro com essa ideia. O cliente não se sente mais obrigado a ser leal a apenas um tipo de serviço. O inside sales é uma ferramenta que pode ser muito útil neste aspecto.
A grande questão, nos dias de hoje, é que não se vendem mais produtos em si, mas uma experiência de compra que vai desde o atendimento até o pagamento. Vende-se uma ideia e todos os detalhes da etapa de compra devem ser pensados. É necessário que o cliente se sinta especial na arte do comércio.
No entanto, devemos levar em conta os equipamentos e a estrutura necessária para realizar essas vendas. Os custos e o tempo são maiores quando o vendedor deve realizar visitas para encontrar clientes e fazer pesquisas de campo. Com a nova dinâmica atual, felizmente podemos contar com uma internet avançada e rápida, serviços de telefone, e-mail, redes sociais. É aí que entra o inside sales.
O que é inside sales?
Inside sales é um termo que surgiu do inglês e significa “vendas internas”. Para aqueles que têm dúvidas sobre o que é inside sales, o modelo implica em vendedores que não precisam se deslocar até um ponto físico para vender. Eles trabalham através das inúmeras formas de contato a distância atuais, como telefone e até videochamadas.
Nesse formato, os vendedores inside sales estão mais protegidos contra imprevistos que podem ocorrer externamente, e podem ficar mais focados na venda, por ser algo mais flexível e diferente de modelos clássicos.
Vantagens de inside sales
O modelo inside sales traz muitas vantagens em diversos aspectos. É necessária uma avaliação da agência sobre seus dados e o que pode ser melhorado.
No aspecto econômico, o inside sales acaba sendo menos custoso, pois realizar vendas de campo (field sales) é algo que exige mais material e custos como transporte e apresentação física, por exemplo.
Os funcionários também ficam mais produtivos e há a possibilidade de comissões maiores. Há uma extinção da mecanização e roteirização de vendas, que acabam motivando o vendedor nesse novo modelo de venda consultiva. Além disso, há sempre uma necessidade de aprimoramento e aprendizado que tiram o funcionário do tédio.
Como funciona o inside sales?
Saindo do modelo abstrato e trazendo essa ideia em um conceito mais prático, o que faz o inside sales depende de uma estrutura local, muitas vezes sendo inexistente sem tecnologia.
Em primeiro lugar, deve-se criar um espaço com boa conexão à internet e linha telefônica. Pesquisas sobre o perfil dos clientes também ajudam a melhorar o contato e saber exatamente onde procurá-los. Assim, você amplia sua relação com prospects.
Também é importante nutrir os leads e indicar a sua transição para o modelo de inside sales, para que eles saibam exatamente onde encontrar os produtos e serviços oferecidos. Outra ferramenta aliada ao inside sales é o marketing digital e uma boa presença nas redes sociais.
Como dito anteriormente, a agência também deve vender uma ideia e ter um perfil que se aproxime de forma mais natural e orgânica dos seus clientes e seguidores. Existem diversas técnicas digitais para engajamento atualmente que ampliam a base da agência.
Alguns erros acabam sendo cometidos com quem não está familiarizado com o termo, que muitas vezes confunde o inside sales com telemarketing. Por isso, algumas das diferenças devem ser destacadas.
O telemarketing utiliza o mesmo discurso para todos os seus prospects, que busca invalidar os argumentos do consumidor e “empurrar” seus serviços ou produtos a qualquer custo, sem se importar com o benefício que podem trazer aos clientes. Há grande foco nos números de vendas e na quantidade ao invés da qualidade.
Essa abordagem acaba afastando os clientes dessa relação com a agência, que quase sempre saem irritados ou sentem que não possuem importância nem valor para o serviço que estão contratando ou o produto que adquiriram.
Já o inside sales defende uma aplicação mais qualitativa e orgânica. Antes da venda, avalia-se como o lead se beneficiaria da proposta. O vendedor adquire o papel de consultor e segue modelos métricos de sucesso com o cliente, ao invés do telemarketing, que tem como métrica o tempo de ligação que realiza.
Como implementar na empresa?
A implementação efetiva na sua empresa é um processo onde deve haver uma transição bem planejada e explicada. O treinamento da equipe é o primeiro passo. Cursos preparatórios e elaboração de um cronograma são essenciais para a melhor organização.
O perfil de funcionários do inside sales também é importante para que ele não carregue o papel de “atendente de telemarketing insistente”. Devem trazer elementos como vontade de aprendizado, atitudes de consultor, empatia e motivação.
Depois, deve-se criar o conteúdo do seu produto ou serviço. Como falado, o inside sales deve se destacar do telemarketing e de fato cativar seus clientes. Por isso, é recomendada a produção de um material digital que explique como sua empresa funciona e que tenha atrativos visuais e também de conteúdo para quem se interessar.
A infraestrutura, também citada, é imprescindível. Afinal, não será possível manter essa relação quando o meio de comunicação está falhando. Por isso, deve sempre ser feita uma checagem e um aprimoramento da velocidade de internet, plano telefônico ou seja qual for o meio escolhido.
Lembre-se: o processo é gradual e se for feito de forma muito rápida, pode gerar muitos buracos de entendimento e acabar se tornando falho, desmotivando os envolvidos. Opte por uma aproximação mais gradual.
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