Todo mundo quer vender, e vender bem. Toda empresa tem suas metas, quer alcançá-las e depois aumentá-las para o próximo período. Afinal, qual o motivo de estar no mercado se não for para tentar crescer? Porém nem toda empresa consegue atingir um cenário satisfatório com suas vendas. Por mais que os vendedores e o setor de marketing estejam trabalhando duro e a máquina pareça aquecida, ainda há a sensação de uma incoerência no ar e o potencial parece estar longe de estar sendo totalmente aproveitado. Por isso, muitos recorrem ao sales enablement.
Estes sintomas, geralmente, indicam que a empresa está em um momento em que precisa investir em sales enablement. Para entender melhor o que é sales enablement e a sua importância para a sua empresa, continue a leitura do texto.
O que é sales enablement?
O significado do termo é um bom ponto de partida. Sales enablement, tradução “capacitação de vendas”, é exatamente o que o nome sugere, uma capacitação. Não é um ensino de como fazer o ato de vender, ou de técnicas de vendas, mas, sim, capacitar para a venda. Entender essa diferença é fundamental para saber do que a sua empresa precisa e como os setores responsáveis por vender seu produto devem dialogar e funcionar.
Tudo retorna para os clássicos 4 P’s do marketing: Produto, Preço, Praça e Posição. A capacitação do sales enablement não está em nenhum desses P’s, mas entre eles, agindo como uma espécie de cola. As equipes responsáveis pelas vendas precisam conhecer o que estão vendendo para serem eficazes, portanto, precisam entender como cada um dos elementos do marketing citados foram forjados sobre o produto. Esse é o sales enablement, a garantia da coerência na empresa (voltaremos nessa coerência mais à frente no texto).
Peguemos como exemplo um vendedor de sorvete na praia, fazer sales enablement com ele não é ensiná-lo como deve gritar o nome da marca, que bordões usar ou até mesmo quantas vezes apertar a buzina do carrinho. Mas introduzir a ele o produto (os sabores), os preços, a praça (crianças e seus pais) e a posição (como atender a essa praça). Com essa capacitação, o vendedor pode adotar e adaptar estratégias mais eficazes para as vendas, um caminho muito mais fácil para o cumprimento de metas.
Na prática, o sales enablement é uma ação realizada por um colaborador, ou consultor (Ricardo Nazar como exemplo de referência), ou por uma equipe com o objetivo de melhorar o desempenho e aumentar os resultados do setor de vendas de uma empresa. Ou seja, é um time que interage com o time comercial, o capacita, otimiza e, indiretamente, melhora a empresa como um todo.
Importância de usar sales enablement
O sales enablement tem uma função fundamental para quem quer fazer negócios hoje: te dar diferencial. Esse tipo de trabalho em uma empresa tem se popularizado nos Estados Unidos e Brasil nos últimos anos devido ao aumento da necessidade de se diferenciar, uma vez que os compradores têm tido cada vez mais poder de compra e a diversificação em todos os mercados têm crescido em uma velocidade difícil de acompanhar. Fazer-se diferente e único é cada dia mais importante para sobreviver.
Entendendo esse novo cenário, o principal papel assumido pelo trabalho de sales enablement é o de garantir que a informação chegue à pessoa específica na hora exata para garantir uma negociação única e eficiente. Dessa forma, o time de vendas consegue cativar e engajar o cliente, dando à empresa um diferencial no mercado e permitindo que ela aproveite 100% do seu potencial.
Além dessa função, há também outra habilidade mais do que necessária para a sobrevivência das empresas, que pode ser obtida através do sales enablement: a adaptação.
Com o cenário de mudança constante que o mercado vive, onde a informação é extremamente fluida e mutável, assim como as expectativas dos compradores, se adaptar rápido é imprescindível. E essa agilidade necessária é oferecida pelo uso do sales enablement, já que ele conhece os P’s envolvidos e faz justamente a especialização do time de vendas neles, não delegando mais essa responsabilidade aos colaboradores já ocupados em vender, dividindo o trabalho, evitando sobrecarga e aumentando a eficiência.
Benefícios obtidos
Os benefícios que podem ser obtidos com o uso do sales enablement são muitos e variam de empresa para empresa, são diferentes as necessidades que podem ser atendidas e as forças que podem surgir após o remédio dessas lacunas. Porém há alguns mais gerais que podem ser observados em todos os casos e sentidos por todos os clientes.
Além dos benefícios já citados nesse artigo, como a capacitação e especialização dos vendedores e a otimização do processo de vendas, mas alguns outros não são tão claros assim. Como exemplo, tem-se o aumento da moral e incentivo do time de vendas, que passa a se sentir apoiado, como se a consultoria do sales enablement fosse um “reforço”, e também começa a sentir os seus objetivos e metas mais claros e palpáveis, devido a essa constante ajuda de um terceiro grupo focado em justamente esclarecer as coisas.
Outro benefício bastante difundido e digno de atenção é a diminuição do ciclo de vendas, da forma mais positiva possível. Os processos ficam mais práticos e mais ágeis permitindo fluidez e flexibilidade para a empresa, além de permitir que resultados mais ambiciosos sejam alcançados.
Por fim, vale repetir a lapidação experiência do cliente, que permite que a relação com novos compradores comece com o pé direito e expõe mais, tanto aos novos clientes quanto aos já conhecidos da empresa, os diferenciais oferecidos.
Funções da sales enablement
A forma de atuar com sales enablement dentro de uma empresa é fortemente influenciada pela individualidade de cada uma delas, seu tamanho, suas capacidades, suas pretensões. Muitas optam por contratar serviços externos e/ou consultores, sendo essa uma das especialidades de Ricardo Nazar.
De forma geral, o processo de instalar sales enablement em uma empresa sempre girará em torno de realizar treinamentos de vendas, compreender e mapear o conteúdo, otimizar o processo de vendas e analisar o engajamento do cliente. Sendo a função principal realizar todas essas ações de forma conjunta para obter maiores índices de sucessos nas vendas.
Como aplicar na empresa?
A chave para ter esse tipo de capacitação na empresa é a confiança. O sales enablement é um sistema que cobre de ponta a ponta o processo de vendas da empresa, desde a contratação e treinamento de novos colaboradores até o acompanhamento rotineiro do time. Portanto, para aplicar essa novidade em sua empresa, é preciso tê-la preparada para mudanças, criar um ambiente mais propício para a comunicação entre diversos setores e definir se é mais vantajoso ter um time que o faça interno ou externo.
No caso da opção por times externos, encontrar e conversar com um consultor que busque entender o que a sua empresa precisa é mais do que fundamental. Fale com consultores, como Ricardo Nazar, procure assessorias e tenha o melhor desempenho de vendas da sua empresa com o sales enablement.
