O avanço tecnológico dentro da nossa sociedade já vinha alterando a realidade de vendas. Porém, com a pandemia de Covid-19, o setor de vendas sofreu grandes alterações, principalmente em relação ao field sales. Por conta do isolamento social, esse tipo de venda teve que dar espaço ao inside sales. Você conhece essas duas modalidades? Veja agora o que são, suas diferenças e qual é a melhor opção.
O que é field sales?
Traduzindo literalmente, field sales significa vendas em campo. É a forma mais tradicional de fazer vendas, na qual o vendedor vai ao encontro do possível cliente, em contato direto e presencial. É recomendado em situações em que o vendedor ou prestador de serviço precisa averiguar o local ou quando se trata de uma venda complexa, com grande ticket médio e que a negociação é longa.
No field sales, toda a apresentação do produto, a negociação e o fechamento da venda são feitos pessoalmente. O vendedor deve ser bem treinado e com grandes domínios de soluções, sabendo contornar os mais diversos cenários com o cliente.
Além disso, o field sales aumenta a credibilidade e a autoridade da empresa. Um dos pontos negativos do field sales é o maior custo, já que há gastos com alimentação, alojamento e locomoção dos vendedores.
O field sales não é restrito somente a viagens. A empresa que utiliza esse processo de vendas pode apostar em eventos na área para ter a possibilidade de abordar mais clientes em potencial em um único local e espaço de tempo.
O que é inside sales?
A alternativa para o field sales é o inside sales, método de venda baseado na interação remota entre o vendedor, que está na empresa, e o futuro cliente. Esse formato mais recente de vendas torna o processo mais rápido e ágil, além de reduzir o custo de aquisição do cliente. O inside sales pode ser feito por telefone, e-mail, videochamadas ou até mesmo pelas redes sociais.
É importante não confundir inside sales com o telemarketing, pois são métodos diferentes. No inside sales, o vendedor educa o cliente em potencial sobre a empresa e apresenta as soluções necessárias relacionadas aos problemas que o consumidor enfrenta, apontando os benefícios e vantagens do produto ou serviço oferecido.
Esse tipo de venda possui menor custo e, com ele, é possível fazer mais vendas por dia. O inside sales também é mais fácil de implementar e favorece uma melhor interação entre a equipe de vendas, já que todos trabalham juntos e no mesmo lugar. As vendas remotas também podem se unir ao inbound marketing e à criação de conteúdo para atingir o público-alvo e captar mais clientes.
Você sabe as diferenças entre Field Sales e Inside Sales?
Além da diferença do contato entre o vendedor e o potencial cliente, o field sales e o inside sales necessitam de características específicas na operação da empresa. O inside sales exige uma boa infraestrutura para os vendedores, que trabalham dentro da empresa. Por isso, nesse tipo de venda é necessário um maior investimento em equipamentos, internet e mobília.
Outra diferença é a importância de um bom software CRM, que mantenha a qualidade das vendas mesmo trabalhando com diversas negociações, em diferentes etapas, ao mesmo tempo. Além disso, como os vendedores remotos possuem um treinamento menos específico, a empresa pode trabalhar com uma alta rotatividade de funcionários.
Já no field sales, o processo de venda depende dos investimentos em viagens e eventos para negociações. Aqui, o CRM também é muito importante, mas o investimento é outro – em softwares com armazenamento em nuvem, já que cada vendedor estará em um lugar com seu computador próprio.
Em relação aos vendedores, esse tipo de venda exige um treinamento técnico mais aprofundado, o que dificulta a substituição dos vendedores. Como o contato com os clientes é presencial, as relações entre vendedor e consumidor se tornam mais íntimas e fortes. O ponto negativo é que, nesses casos, a saída do vendedor pode acarretar na perda do cliente, que era fiel a ele.
Qual é o mais vantajoso?
Cada empresa é única e necessita de um processo de vendas específico. Não existe apenas um método mais vantajoso, e sim o método mais vantajoso para cada negócio. Como uma generalização não pode ser feita, field sales e inside sales são recomendados para tipos diferentes de vendas.
O field sales é mais vantajoso e pode trazer melhores resultados em negociações mais complexas. Isso porque ele permite uma melhor relação entre vendedor e cliente, além de promover uma venda mais prolongada e ter menor taxa de reagendamento.
No inside sales, cada vez mais empresas de tecnologia e inovação estão adotando esse modelo, já que ele é mais barato, mais eficaz, permite um melhor aproveitamento do tempo e mais vendas por dia.
Qual a melhor solução para sua empresa?
Para saber qual dos dois processos de venda é a melhor solução para o seu negócio, é preciso avaliar minuciosamente a empresa, levando em consideração a complexidade das vendas, o ticket médio e o fluxo de caixa.
Para empresas com alta complexidade de venda e alto ticket médio, o field sales pode ser a melhor solução. Para vendas mais simples, não vale a pena arcar com os custos elevados do field sales, sendo mais vantajoso optar pelo inside sales.
De qualquer modo, lembre-se de que não é preciso escolher apenas um modelo para todos os processos de venda. Para cada cliente em potencial pode ser estudada a melhor abordagem possível para o sucesso da negociação.
Atualmente, a utilização das duas soluções na mesma venda também é comum. É possível que o primeiro contato seja remoto, mas que a apresentação das soluções e a negociação sejam presencialmente.
Ao mudar de estratégia de venda ou aplicar as duas juntas, é muito importante a realização de testes antes. Assim, será possível analisar as reações dos clientes e adaptar a equipe ao field sales ou ao inside sales.
Enfim, agora que você já entendeu mais sobre field sales, está na hora de colocar tudo em prática e alavancar seu negócio. Acompanhe nossos conteúdos e descubra tudo o que você precisa.
