Entenda para que servem os leads e como gerá-los

Qualquer estratégia de marketing deve focar em mapear, encontrar e convencer pessoas a se tornarem clientes. Desse modo, no marketing digital existe o conceito de geração de leads, que envolve justamente esse trabalho. Essa é a melhor oportunidade que uma empresa tem de fechar uma venda.

Então, neste artigo vamos te ensinar como gerar leads e como qualificar leads, mas primeiro vamos te ajudar a entender o que são leads. Confira!

O que é leads, como gerar leads e como qualificar leads.
O que é leads, como gerar leads e como qualificar leads. | Foto: Unsplash/Firmbee.com.

O que é lead?

Antes de mais nada, os leads são basicamente contatos de possíveis clientes. Na maioria das vezes, eles deixam informações pessoais como nome, e-mail e número de telefone em landing pages da empresa, em troca de algo que a corporação tem a oferecer. 

A partir daí abre-se uma porta para que sua empresa possa desenvolver um relacionamento mais personalizado com esses leads. Assim, é possível utilizar análises de métricas, por exemplo, para verificar o quanto esse possível consumidor tem de engajamento. Isso faz com que você possa descobrir se trata-se de alguém que está no topo, no meio, ou no fundo do funil de vendas.

Um lead é alguém que já demonstrou interesse em seu negócio, e que, possivelmente, gostaria de escutar mais sobre o que você tem a oferecer. Ou seja, um lead consiste naquela pessoa que já está pronta para ser abordada por um membro de sua equipe.

Vale ressaltar que os leads podem tomar algumas formas diferentes, como um usuário cadastrado na versão de teste de um software, um assinante de um site de e-commerce ou alguém que liga para a empresa querendo saber mais.

Por que é importante gerar leads?

Os leads são peças fundamentais do marketing na atualidade. Por meio de sua aquisição, é possível utilizar ferramentas de análise de métricas, a fim de calcular o nível de engajamento do cliente em potencial para entender em qual etapa do funil de vendas ele está. O método mais comum para fazer essa distinção é o chamado lead scoring. 

Basicamente, a geração de leads acontece de forma que sempre que um usuário realiza uma ação, é atribuída uma pontuação a ele. Assim, é feita uma espécie de tabela de classificação, que determina o quão interessado e engajado esse lead está.

Como gerar e gerenciar leads?

O inbound marketing vê o processo da venda a partir da ótica de funis, na qual o possível cliente vai passando de etapa em etapa. No início, o prospect geralmente nem sabe muito bem qual a dor que ele quer sanar. Muito menos, sabe qual produto da companhia vai decidir comprar.

Por isso, é difícil que a pessoa esteja pronta para comprar algo logo que conhece a empresa. Na verdade, 92% das pessoas que visitam um site pela primeira vez não tem o intuito de comprar. Aí entra a parte importante de como gerenciar os leads, enviando conteúdos específicos para transformar essas pessoas em consumidores assíduos. 

Se você quiser saber como gerar leads, por meio de técnicas como call to action, landing page e e-mail marketing, saiba que elas serão abordadas com profundidade mais para frente. Então, continue a leitura para conferir!

Quando está no topo do funil, o prospect geralmente ainda não conhece muito bem a dor que quer sanar.
Quando está no topo do funil, o prospect geralmente ainda não conhece muito bem a dor que quer sanar. | Foto: Freepik/dashu83.

Nutrição de leads e seus benefícios

Assim como o nome diz, nutrir nada mais é do que alimentar os leads de sua geração até a finalização da compra. Depois de captar os leads, é possível saber em qual estágio eles estão, bem como suas vontades e dores. Veja o exemplo:

Suponhamos que sua empresa seja uma clínica odontológica e você descobriu que seus leads se interessam por cirurgias de retirada de siso ou de tratamento de canal. Então, você deve investir em marketing de conteúdo por meio de e-mails para essas pessoas, falando sobre esses procedimentos, buscando esclarecer e convencer o público a passar pela operação dentária em sua clínica.

Também é importante manter o contato frequente com os leads. A cada conteúdo enviado, o possível cliente se educa e se aprofunda no funil de vendas. Nesse caso, automatizar a nutrição de leads é primordial para ganhar produtividade, escalar a produção de leads e aumentar a oportunidade de vendas. 

Antes de chegar até o fundo do funil e realizar a compra, o lead adquire conhecimento sobre o assunto, desperta seu interesse em resolver o problema, procura uma solução e, finalmente, avalia suas opções.

Assim, são necessários alguns passos básicos para nutrir seus leads, como: definir o objetivo, definir as características da persona, definir qual gatilho disparará a sequência de conteúdos, produzir os conteúdos dos e-mails, definir intervalo entre os envios, entre outros pontos.

Antes de comprar, o lead adquire mais conhecimento sobre o produto e se aprofunda no funil de vendas.
Antes de comprar, o lead adquire mais conhecimento sobre o produto e se aprofunda no funil de vendas. | Foto: Freepik.

Melhores ferramentas para geração e gestão de leads

Para saber mais como gerar leads e como gerenciar leads de forma prática, preparamos uma lista com quatro ferramentas e processos que podem te ajudar nessa tarefa. Acompanhe:

1. Blog

Essa é uma das principais ferramentas não só para gerar leads, mas para o inbound marketing como um todo, pois é no blog onde todo o conteúdo relacionado é centralizado. Nesse canal se encontra todo o conteúdo informativo e educativo da empresa. Contudo, quem entra no blog é apenas mais um visitante, caso a página não esteja preparada para captar seu contato. Por isso, é necessária a presença de um Call To Action (CTA) para conseguir gerar o lead.

2. E-mail Marketing

E-mail Marketing é uma ferramenta que serve mais para o gerenciamento do que para a geração de leads. Ela permite que você crie e envie e-mail com ofertas bastante personalizadas para o possível cliente. Porém, cuide para não abusar, ninguém gosta de ficar recebendo spam por e-mail. Acompanhe o nível de interação da pessoa, se não houver interesse, não insista.

3. Redes sociais

Nas mídias sociais, você pode ter um contato bem mais próximo com quem já conhece seu trabalho. Assim, podendo transformar seguidores em leads. Para isso, é possível colocar links do seu blog em um local de destaque de sua rede, fazendo uma geração mais eficiente. Além disso, interações por meio do chat privado são possíveis e possibilitam a captação de informações necessárias pelo próprio canal.

4. Conteúdos Interativos

Esse tipo de conteúdo consegue gerar leads porque chama muita atenção, geralmente são animados e podem gerar interesse e engajar pessoas. Alguns exemplos são calculadoras, quizzes, infográficos, entre outros. O Interativo tem um apelo visual muito grande, envolve as pessoas, além de criar uma experiência baseada na imersão.

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